ממצבים של בני ערובה ועד למחיר בשוק: איך לנהל משא ומתן על כל דבר

ניהול משא ומתן הינו מיומנות שנוגעת בכל תחום מחיינו, החל מהחלטות יומיומיות כמו מי יסיע את הילדים לבית הספר או כמה לשלם על מוצר, ועד לעסקאות בעלות סיכון גבוה כמו מכירת סטארטאפ או פתרון סכסוכים משפטיים. הדוגמה הכי עכשווית שמעסיקה את כולנו בימים אלו היא המשא ומתן הלאומי של מדינת ישראל להחזרת החטופים מעזה. במהותו, מו"מ דורש תקשורת יעילה כדי לפתור סכסוכים ולמצוא פתרונות הדדיים. בין אם מדובר בהחלטות יומיומיות או במשברים גדולים, הכנה נכונה, תכנון, הערכה ותחקור הם המפתח להצלחה. ד"ר הילה דותן דיקשטיין, חברת סגל בכירה בבית הספר לניהול ע"ש קולר באוניברסיטת תל אביב, המתמחה במשא ומתן עסקי ובינלאומי, חולקת כלים מעשיים בעזרתם נוכל לנהל משא ומתן מוצלח ואפקטיבי.

ד"ר דותן, איך היית מגדירה משא ומתן מוצלח?

רבים מאמינים כי השגת התוצאה הרצויה היא האינדיקציה למו"מ מוצלח. מנקודת מבטי, זה לא בהכרח נכון. ראשית, ייתכן שהתוצאה שהצבנו הייתה שגויה, ושנית ישנם גורמים רבים שצריך לקחת בחשבון כדי להעריך את הצלחת המשא ומתן. האחת היא האם באמת קבענו מטרה נכונה והאם השגנו מטרה זו. שנית, עלינו להעריך את התהליך שהובלנו לטובת המטרה.

לדוגמה, אם שני אנשים שמנהלים מו"מ עם אותו ספק מגיעים לאותה עסקה, אך אחד הצליח לעשות זאת תוך ארבעה חודשים והשני תוך חודש בלבד - בהיבט הראשוני נראה שהתהליך של האחרון נראה יעיל יותר, אבל יכול מאוד להיות שדווקא הראשון הצליח לבנות קשרים ואמון עם הצד השני, שיעזרו לו בצורה משמעותית בעסקאות עתידיות. לכן, ההצלחה של המו"מ תתבהר רק בהמשך. לפיכך, התהליך שאנו מובילים, המשאבים המושקעים, הזמן, העלות, הסיכון ובמיוחד - מערכות היחסים שאנו בונים לאורך התהליך עם מנהל המו"מ האחר, כמו גם המוניטין שאנו בונים או משפרים, הם גורמים קריטיים שיש לקחת בחשבון בהערכת מו"מ והצלחתו.

יתרה מכך, יש להעריך את הצלחתו של המשא ומתן בטווח הארוך. דוגמא מובהקת לכך היא עסקת גלעד שליט, שאנחנו יכולים לראות את השלכותיה על המו"מ הנוכחי על בני הערובה המוחזקים בעזה. לכן, הצלחה במו"מ היא איזון בין השגת המטרה הנכונה תוך שמירה על יעילות והתחשבות בהשפעות והשלכות ארוכות טווח.

"הנטייה האישית שלי היא לשמוע קודם כל את ההצעה של הצד השני. בעיקר בגלל שזה מאפשר לי לאסוף מידע נוסף על הצד השני ולקרוא את האות שלהם לפני שאגיב עם הצעה נגדית. חשוב לזכור שצריך לתכנן לא רק האם לעשות עוגן אלא מתי"

האם נכון להציע את ההצעה הראשונה במשא ומתן? והאם היא מספקת יתרון?

השאלה אם להיות הראשון שמגיש הצעה במשא ומתן (מהלך שנקרא עוגן או Anchoring), שנויה במחלוקת. יש כאלו הממליצים על כך, בעוד שאחרים מייעצים להימנע. נקודת המבט שלי היא שהחלטה זו תלויה במספר גורמים ואין המלצה גורפת אחת. הרעיון שמנחה אותי הוא שעיגון הוא לא "משחק" של ניסוי וטעיה. מדובר בהחלטה אסטרטגית וחשוב לקחת בחשבון גורמים כמו סוג ושלב המו"מ, הצדדים המעורבים, הקשר ביניהם ויתרה מכך, חשוב להחליט מה אנו רוצים לשדר לצד השני. כשמציעים את ההצעה ראשונים, צריך לחשוב בעיקר מה אנחנו רוצים לאותת לצד השני. ההצעה שלנו, גם אם מדובר רק במחיר, יכולה לשלוח מסרים שונים, ומנהלי המו"מ עשויים לפרש אותם בצורות שונות.

לדוגמה, אם בראיון עבודה נבקש שכר של 15K (כאשר הטווח הנהוג בתעשייה לתפקיד זה הוא 25-20K), אנו עלולים לאותת שאיננו מכירים את השוק או שאיננו מעריכים את עצמנו. לחילופין, בקשת 30K מאותתת על ציפייה ויכולות גבוהים יותר, מה שיכול להוביל לתפיסות ופרשנויות שונות לגבי המועמדות שלנו ואפילו האלטרנטיבות שלנו. באופן כללי, כשאנו מציעים הצעה ספציפית, חשוב להיות מוכנים להצדיק אותה. לדוגמה, אם נבקש 30K - אמורה להיות לנו סיבה טובה ומנומקת לבקשה הזו, כמו למשל הצעה נוספת חזקה ממתחרה בשוק. קיומה של אלטרנטיבה חזקה (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement), מספקת מינוף חשוב, מכיוון שהיא גם מאפשרת לנו לנהל מו"מ מעמדת כוח וגם לסגת מהמו"מ במידת הצורך.

הנטייה האישית שלי היא לשמוע קודם כל את ההצעה של הצד השני. בעיקר בגלל שזה מאפשר לי לאסוף מידע נוסף על הצד השני ולקרוא את האות שלהם לפני שאגיב עם הצעה נגדית. חשוב לזכור שצריך לתכנן לא רק האם לעשות עוגן אלא מתי.

מהן הטעויות הנפוצות ביותר שאנשים עושים במשא ומתן?

מניסיוני, הטעות הגדולה ביותר שנעשית אפילו על ידי אנשים מנוסים מאוד במו"מ, היא חוסר הכנה או הכנה שגויה. לעתים קרובות אנשים מניחים הנחות במקום לשאול שאלות. לא פעם הם נותנים לאגו או למחויבות יתר לגבור על כושר השיפוט שלהם, ומתעלמים מההשלכות ארוכות הטווח של ההחלטות וההסכמים שלהם. רבים שוכחים כי המוניטין חשוב גם באינטראקציות חד פעמיות ולא מתחשבים בהשפעה של מעשיהם על העתיד.

לעיתים, ההחלטה הנכונה ביותר היא להימנע מהמשא ומתן או לתת לאדם מתאים יותר לנהל אותו במקומנו. מודעות לחוזקות וגם לחולשות שלנו במו"מ היא קריטית להכנה ולתכנון של תהליך מו"מ אפקטיבי, כולל ההחלטה מי הכי נכון לנהל אותו בכל שלב של התהליך.

מהי הדרך הנכונה להתמודד עם מצב שבו הצד השני מסרב להתפשר?

כאשר הצד השני מתבצר בעמדתו, לרוב החלטה זו קשורה לכוחו במשא ומתן. לכן אני ממליצה  לנתח תמיד את מקור הכוח במו"מ ולזכור שכוח הוא יחסי. במיוחד כשאנו מגיעים לשולחן המו"מ מעמדת חולשה, אנו נוטים להתמקד בחולשה שלנו עד כך שאנו עלולים להתעלמם מהאופציה שאולי הצד השני חלש בדיוק כמונו ואף יותר. ניתוח "היחסיות" הינו קריטי להבנת הכוח האמיתי שלנו והמנעות מהתמקדות בחולשה שלנו.

דרך מפתח יעילה ומהירה לחזק את הכוח שלנו במשא ומתן היא באמצעות BATNA או חלופה חזקה. אלטרנטיבה כזו נותנת לנו את היכולת לעזוב את המו"מ במידת הצורך, מה שגם מפחית את התלות בצד השני להתפשר.

חשוב להבין שלעתים אחד הצדדים במו"מ לא מתפשר מכיוון שהוא באמת אינו יכול. במקרים כאלה, הוספת נושאים חדשים למשא ומתן שחשובים לצד השני אבל פחות משמעותיים עבורנו, יכולה לעזור לפרוץ את המבוי הסתום. לדוגמה, ייתכן שמעסיק לא יוכל לעמוד בציפיות השכר שביקשנו, אבל יכול להציע לממן את לימודי ה-MBA או MA שלנו, שבדרך כלל מגיעים מתקציב נפרד. באופן דומה, הצעת הטבות כמו ימי חופשה, אופציות למניות או בונוסים עשויה לעזור לקדם את המו"מ ויעזור לנו להתפשר על נושא המשכורת.

"לפעמים עדיף להפסיד במו"מ היום כדי לשמור על מערכות היחסים בטווח הארוך. אנחנו חיים בעולם גלובלי וכולם מכירים את כולם, אי אפשר לדעת מתי תפגשו את מנהל המו"מ שוב"

על איזו גישה או שיטות את הכי ממליצה כדי לנהל משא ומתן מוצלח?

שמרו על אתיקה וערכים

לעולם אל תנקטו בטקטיקות לא אתיות, שקרים או איומים גם אם הצד השני משתמש בטקטיקות אלו. ההכנה היא המפתח, ואיתה אין צורך לנקוט באמצעים קיצוניים. ככל שנגיע יותר מוכנים למשא ומתן, כך יפחת הצורך להשתמש בטקטיקות פסולות אלו. זכרו שהמוניטין שלכם הולך אתכם לכל מקום. אתיקה ויושרה הינם ערכי היסוד שלי של ניהול מו"מ מוצלח בעולם גלובלי.

בנו אמון ומערכות יחסים ארוכות טווח

זכרו שכל משא ומתן הינו הזדמנות לבנות קשר, אמון ושותפויות. איני מאמינה באינטראקציות חד פעמיות או בטווח הקצר. לפעמים עדיף להפסיד במו"מ היום כדי לשמור על מערכות היחסים בטווח הארוך. אנחנו חיים בעולם גלובלי וכולם מכירים את כולם, אי אפשר לדעת מתי תפגשו את מנהל המו"מ שוב. בנוסף, זכרו ש"הכסאות מסתובבים" וחשבו היטב איזה רושם תרצו להשאיר אצל הצד השני גם עוד 10 שנים קדימה.

לסיכום, מהם הטיפים הכי חשובים שלך לגבי משא ומתן?

הכנה, מודעות ותחקור. אחד הלקחים המרכזיים שלמדתי משנים של ניהול וליווי של משאים ומתנים מורכבים, ומלמעלה מ-18 שנות הוראה, הוא שההכנה היא קריטית. כמו כן, חשוב לא פחות לעשות תחקור ולדעת כיצד להעריך את תהליך המשא ומתן ותוצאותיו.

גם מנהלות ומנהלי משא ומתן מיומנים מאוד עלולים להתמודד עם קשיים לא צפויים כשהם מגיעים למו"מ עם תרבויות שונות, סיטואציות לא מוכרות או אנשים שונים. לכן, חשוב שנכיר את החוזקות והחולשות שלנו כמנהלי מו"מ. למשל, אם אנחנו מתפקדים טוב יותר עם זרים, או עם עמיתים, במו"מ קבוצתי, או עם בני תרבויות מסוימות. יתרה מכך, לאחר המו"מ חשוב לבדוק האם היעדים שלנו הושגו, האם התהליך היה נכון ויעיל, האם הגענו לתוצאות הנכונות והאם המוניטין שלנו, של החברה שאנו מייצגים ואף של המדינה שלנו התחזק או נפגע.

ד"ר הילה דותן דיקשטיין היא חברת סגל בכירה בבית הספר לניהול ע"ש קולר באוניברסיטת תל אביב, ומתמחה במשא ומתן עסקי ובינלאומי. היא דוברת ויועצת בינלאומית מוכרת, וגם עומדת בראש חברת ייעוץ פרטית שבה היא מייעצת לממשלות, למנהלים עולמיים ולפקידי מודיעין על משאים ומתנים מורכבים.

^{ד"ר הילה דותן דיקשטיין}